Как происходит удаленная работа менеджера по продажам?

Профессия менеджера по продажам представлена на рынке труда не один десяток лет. Раньше реализацией покупателям товаров или услуг занимались только продавцы розницы. С развитием капитализма задачи таких сотрудников значительно расширились, также значительные изменения претерпели условия работы «продажников».

Если в ХХ веке большинство сделок заключалось из офиса, без визуального контакта специалиста и покупателя, то в XXI веке продажи уходят в сферу «онлайн». Из нашей статьи вы узнаете, чем отличается работа удаленного специалиста по продажам от труда офисного сотрудника, в чем ее плюсы и минусы. Мы расскажем о реальных условиях труда онлайн-менеджеров, а также дадим рекомендации, инструкцию по эффективному освоению этой востребованной специальности.

удаленная работа менеджера по продажам

Кто такой онлайн менеджер

Основной тенденцией развития сферы продаж в XXI веке является переход ее в онлайн сферу. Если раньше менеджеры по продажам работали только в офисе, под контролем своего руководителя, то сейчас все больше компаний предлагает своим сотрудникам удаленный график работы. В таком случае весь цикл сделки осуществляется онлайн, а сам специалист называется «онлайн-менеджером».

Отличия онлайн-менеджеров от привычных специалистов по продажам:

  1. Место работы. Раньше все специалисты находились на протяжении рабочего дня в офисе. Удаленные сотрудники могут работать из любого удобного им места: собственная квартира, коворкинг-центр, кафе, гостиничный номер или загородный дом.
  2. Форма оформления. Онлайн-менеджеры менее требовательны к трудовому договору, с легкостью соглашаются на вариант с частичной занятостью или неполным рабочим днем.

Чем занимается онлайн менеджер по продажам

работа менеджера по продажам

Главная задача любого менеджера — продажа товаров или услуг компании с целью получения прибыли. В качестве клиентов выступают как физические лица (сфера B2C), так и другие компании (сфера B2B). Помимо этой задачи, деятельность каждого продажника, как работающего в офисе, так и онлайн, предполагает:

  • привлечение и поиск новых покупателей любыми доступными средствами (прозвон имеющейся базы «теплых клиентов» компании, холодные звонки, участие в выставках, рассылка предложений по почте);
  • клиентский сервис, в том числе консультация каждого потенциального покупателя;
  • переговоры с клиентами;
  • обработку заявок;
  • финансовую отчетность, в том числе контроль оплат;
  • контроль перемещений товара, его отгрузки или доставки заказчику;
  • ведение отчетности;
  • постоянное взаимодействие с другими функциональными подразделениями компании.

Основная зона работы онлайн-менеджера — интернет. Подавляющее большинство сделок оформляется через электронную почту или социальные сети, там же специалисты ищут целевую аудиторию и потенциальных потребителей своих товаров и услуг. Как и офисные сотрудники, удаленные менеджеры ведут весь цикл сделки, от поиска клиента до отправки ему закрывающих документов и поддержки доверительных отношений после завершения покупки.

Типы менеджеров

удаленная работа менеджером

Помимо подразделения на «офисных» и «онлайн» специалистов, менеджеры по продажам делятся на 4 типа:

  1. Менеджеры «теплых» звонков — такие специалисты обрабатывают только входящие запросы от уже заинтересованных в приобретении продукта клиентов. Их главными задачами являются правильное определение потребностей заказчика и, исходя из них, корректное предоставление интересующей покупателя информации. Этот тип считают наиболее простым, однако для достижения хороших результатов необходимо соблюдать стандарты обслуживания компании и уметь правильно вести диалог с клиентом.
  2. Менеджеры «холодных» звонков (активные) — занимаются постоянным прозвоном «холодных клиентов». К этому типу покупателей относят тех, кто не имеет непосредственной потребности в услуги, однако входит в группу лиц, кому она может быть интересна. Активные продажники находятся в непрерывном поиске новых заказчиков и часто работают в режиме «нон-стоп». Такие специалисты получают более высокое вознаграждение и являются наиболее востребованными на рынке труда.
  3. Менеджеры прямых продаж — эти специалисты имеют напряженный график работы и находятся в постоянном движении. Закрытие сделки предполагает встречу с клиентом: либо в офисе продавца, либо на территории покупателя. Сотрудникам необходимо быть коммуникабельными, мобильными, пунктуальными, иметь презентабельный и в то же время располагающий к себе внешний вид.
  4. Теле-sales — разновидность активных продаж, при которой все взаимодействие с клиентом осуществляется по телефону. Сделка ведется по скрипту, к квалификации сотрудника предъявляют меньше требований. Основной недостаток этого типа специалистов — высокая доля негатива со стороны клиентов.

Удаленный специалист может выбрать для трудоустройства любой из типов: все они предполагают возможность работы в дистанционном режиме.

Преимущества и недостатки специальности «онлайн менеджер по продажам»

С точки зрения работодателя

Плюсы Минусы
1. Экономия на аренде офиса или полный отказ от него (если весь отдел работает удаленно).

2. Возможность работы с покупателями из разных часовых поясов, от Владивостока до Калининграда (компания может нанять сотрудников в нескольких регионах страны).

3. Повышение объемов Интернет-продаж.

1. Сложная процедура контроля.

2. Малая вовлеченность онлайн-менеджеров в жизнь компании, слабый уровень развития корпоративной культуры.

3. Невозможность определения реальной загрузки сотрудника и необходимого ему времени для выполнения конкретной задачи.

С точки зрения работника

Плюсы Минусы
1. Возможности для саморазвития и повышения квалификации.

2. Фриланс без привязки к графику работы компании.

3. Перспективы высокого заработка («без потолка»).

4. Комфортные условия труда, возможность работы из удобного места.

1. Повышенная ответственность за результат.

2. Ненормированный график работы.

3. Постоянный контроль со стороны руководителя.

4. Необходимость самоорганизации.

5. Отсутствие помощи коллег в мелких вопросах.

Организация работы

организация работы менеджера по продажам

Для выполнения своих обязанностей онлайн-менеджерам потребуются только компьютер со стабильным доступом в Интернет и устойчивая телефонная связь. Компании не нужно предоставлять оргтехнику сотрудникам, поскольку большинство работников предпочитают использовать собственные ПК и смартфон.

Для упрощения взаимодействия сотрудников, а также повышения эффективности работы удаленных специалистов дополнительно используют:

  • CRM-системы — позволяют сделать работу каждого сотрудника более прозрачной и удобной, обеспечивают доступ к необходимой информации из любой точки планеты;
  • IP-телефонию — предназначена для совершения звонков клиентам и партнерам с функцией записи разговора (необходимо для контроля и фиксации информации);
  • программы для автоматизированной рассылки (email, sms и т.д.) — экономят время специалиста, осуществляющего массовую рассылку предложений, акций и иных информационных сообщений;
  • сервисы для быстрого формирования отчетности.

Рабочее пространство каждый сотрудник создает самостоятельно, также в его обязанности входит ежедневное составление графика работы и распределение задач.

Какие навыки нужны менеджеру по продажам

Ключевое требование, предъявляемое работодателями к онлайн-менеджерам, — красноречие и коммуникабельность. Специалист должен не только красиво преподнести информацию, но и суметь расположить к себе собеседника, быстро и ненавязчиво выявить его потребности.

Черты характера, необходимые успешному менеджеру по продажам:

  1. упорство в достижении цели;
  2. стрессоустойчивость;
  3. уверенность в себе;
  4. амбициозность и азартность;
  5. аналитический склад ума;
  6. умение принимать отказы.

Если рассматривать профессиональные навыки работников, то продавцы должны:

  • владеть техниками переговоров;
  • иметь опыт работы с клиентами;
  • иметь среднее или высшее образование;
  • уверенно пользоваться стандартным набором компьютерных программ.

Сложности профессии

навыки менеджера по продажам

Наиболее распространенные проблемы, с которыми сталкиваются специалисты по продажам, связаны со спецификой их работы. Устраиваясь специалистом онлайн-продаж, нужно быть готовым к:

  1. зависимости уровня дохода от выполнения плана;
  2. необходимости совмещать командный стиль работы и индивидуализм: отдел продаж стремится к достижению общего результата, однако каждый сотрудник — отдельная и независимая его единица, конкурирующая со своими коллегами;
  3. регулярным переработкам, работе в выходные и праздники;
  4. значительным психологическим и эмоциональным нагрузкам, негативу и агрессии со стороны клиентов.

Заработок менеджера по продажам

Стандартно зарплата онлайн-менеджера состоит из 3 частей:

  • фиксированная ставка (МРОТ в зависимости от региона работы);
  • процент с каждой сделки (составляет до 95% всего заработка, потолок отсутствует);
  • премии за выполнение плана или выполнение KPI.

«Средней зарплаты» в отрасли нет. Нижняя и верхняя границы расплывчаты и зависят от комплекса факторов:

  • сфера работы;
  • региональное расположение компании;
  • опыт и навыки специалиста;
  • тип работы;
  • график занятости и т.д.

Как стать менеджером по продажам онлайн

обучение менеджера по продажам

Специалисту по продажам не требуется прохождение специальных курсов, поэтому освоить ее может каждый. Для успешного заключения сделки достаточно хорошо ориентироваться в продукте и владеть основными приемами переговоров.

Тем не менее, стать эффективным онлайн-менеджером по продажам с нуля сложно:

  • работодатели требовательно относятся к опыту работы и навыкам переговоров, поэтому неохотно берут начинающих специалистов;
  • все знания и умения необходимо освоить самостоятельно: в сфере удаленной работы обучению уделяется мало времени.

Если у вас нет длительного опыта работы в телефонных продажах, то для начала профессию онлайн-менеджера стоит рассмотреть как подработку:

  1. найдите компанию, реализующую товары или услуги через Интернет;
  2. договоритесь о проценте за каждую сделку;
  3. начинайте работать, параллельно повышая свои навыки и техники переговоров.

Где учиться на менеджера по продажам

Профессия онлайн-менеджера может быть освоена удаленно, без посещения специальных курсов или тренингов. Для получения первых знаний по дистанционным продажам следует:

  1. приобрести онлайн-курс по правилам переговоров, общению с клиентом, интернет-продажам;
  2. читать профессиональную литературу;
  3. регулярно смотреть вебинары по совершенствованию переговоров.

Чек-лист развития

развитие менеджера по продажам

Главный инструмент работы онлайн-менеджера — телефонный разговор с клиентом. Чтобы проверить, насколько правильно построен диалог, специалист может ориентироваться на универсальный чек-лист с обязательными этапами переговоров (скрипт):

  1. приветствие;
  2. сообщение клиенту собственного имени и названия компании;
  3. выяснение имени собеседника;
  4. обращение к звонящему по имени (в течение всего диалога);
  5. соблюдение последовательности переговоров: сначала выявление потребностей, затем презентация, после этого — отработка возражений.

Где искать работу

  1. Воспользоваться стандартными агрегаторами вакансий (hh.ru, SuperJob, другие);
  2. Обратиться по объявлениям в тематических сообществах в соцсетях;
  3. Написать в заинтересовавшую компанию с онлайн-продажей продукта и предложить свои условия работы.

Где же искать клиентов на ваш товар

Как показывает опыт, найти работу в онлайн-продажах проще, чем отыскать своих первых покупателей. Для поиска потенциальных покупателей необходимо заглянуть в интернет. Лучше всего онлайн-продажи идут:

  • через социальные сети (в зависимости от типа товара);
  • на сайте компании;
  • на тематических сайтах-агрегаторах.

Наиболее лояльной, независимо от специфики деятельности компании, является целевая аудитория в социальных сетях.

Оцените статью
FreedomHacker
Добавить комментарий

Adblock
detector